04 被人需要的感觉

04 被人需要的感觉 (第1/2页)

开放免费使用，跑了两周，数据好得出乎所有人的预料。
　　
　　在之前公司积累的用户基础上，这次免费开放以后，从最早的每天新增几十个注册用户到现在每天新增快三万个，日活用户接近10万，接近2%的付费转化。这个数字放在互联网行业里，可能连“小有所成”都算不上，但对我们来说，它意味着两件事：第一，产品方向是对的；第二，活着是有可能的。
　　
　　周牧之在周五的例会上，难得地多说了一段话。
　　
　　“过去几周，我们的用户增长是过去半年的总和，”他说，声音不大，但很稳，“付费收入虽然不多，但足以证明免费加增值的模型是成立的，接下来要做的，是把用户规模继续做大，规模上去了，付费的绝对值才会上去。”
　　
　　我坐在他对面，手里转着笔，脑子里已经在想下一步的内容策略，林希在做用户访谈，陈骁在优化审批流程的配置界面，阿东在加班加点地扩容服务器和开始琢磨租用云端大型服务器——因为用户量涨了，服务器负载也跟着涨了，好几次差点宕机。
　　
　　一切都在往好的方向走。
　　
　　但真正让局面发生质变的，是一个让沈晚棠完全没有预料到的契机。
　　
　　九月的第二个星期二，我在后台收到了一封邮件。
　　
　　发件人是一家叫“迅量科技”的公司的商务总监，姓顾，名字叫顾深，邮件的标题很直接：《关于牧之科技协同工具的合作意向》。
　　
　　她打开邮件，快速扫了一遍。大意是：迅量科技是一家做移动广告SDK的公司，他们注意到牧之科技的工具用户增长很快，想跟他们合作，在免费版产品里接入他们的广告SDK，通过展示广告来分成。
　　
　　“我们测算过贵产品的用户画像，”顾深在邮件里写道，“中小企业管理者、行政、HR，这个人群的商业价值非常高，企业培训、办公设备、财税服务、企业管理课程等等，都是高客单价的广告主，如果贵产品愿意接入广告，保守估计，每月可为贵公司带来X万的额外收入。”
　　
　　那个数字被打码了——不是真的打码，是顾深用了“X万”这样的表述，意思是具体的数字需要线下详谈。
　　
　　但沈晚棠注意到他用的是“万”这个量级。
　　
　　她的手指悬在键盘上方，心跳加速了，拿起手机，想直接去找周牧之，但走到他办公室门口的时候，又停了下来。
　　
　　因为他正在打电话。
　　
　　磨砂玻璃上映着他的影子，他靠在椅背上，一只手举着手机，另一只手在桌上无意识地画着圈——那个圈沈晚棠见过，是他焦虑或者思考时的习惯动作。
　　
　　“……我知道，但我们现在确实拿不出更多的数据来证明增长曲线……对，下个月我们会再拉一波用户……好，谢谢你，王总。”
　　
　　他挂了电话，长长地呼出一口气。
　　
　　沈晚棠敲了敲门。
　　
　　“进来。”
　　
　　推门进去，把手机递给他——屏幕上开着那封邮件。
　　
　　他接过去，低头读了起来，脸上的表情从疑惑变成认真，从认真变成思索，最后定格在一种沈晚棠很难形容的、介于惊讶和将信将疑之间的状态。
　　
　　“你怎么看？”他把手机还给她。
　　
　　“我觉得可以试试，”沈晚棠说，“免费版本来就是不赚钱的，我们靠付费模块来盈利，如果在不影响用户体验的前提下，增加广告收入，相当于把免费用户的流量价值也变现了，用户量越大，广告收入越高，形成一个正向循环。”
　　
　　“不影响用户体验，”他重复了这六个字，语气里带着一点不确定，“你觉得能做到吗？”
　　
　　“只要设计得好，可以！比如只在非核心操作页面展示广告，比如控制广告频次，比如给付费用户免广告的特权——这本身就是一种付费激励。”
　　
　　他沉默了一会儿，手指在桌面上敲了敲。
　　
　　“约他们见面谈。”
　　
　　顾深比沈晚棠想象的年轻。
　　
　　他看起来三十岁左右，穿着一件深蓝色的连帽卫衣，牛仔裤，运动鞋，背着一个双肩包，走进我们办公室的时候，陈骁差点以为他是来面试的。
　　
　　“牧之科技的办公室好小啊，”他环顾四周，笑着说，完全没有那种商务人士的客套和伪装，“不过我喜欢这种氛围，比那种几百人的大公司有人情味。”
　　
　　周牧之跟他握了手，做了简单的介绍，然后把他领进了办公室。
　　
　　沈晚棠作为运营负责人，也被叫进去一起谈。
　　
　　顾深坐下来，从双肩包里掏出一台笔记本电脑，打开，转过来给我们看。屏幕上是一份PDF文档，标题是《牧之科技×迅量科技合作方案》。
　　
　　“我先说结论，”他开口，语速很快，带着一种年轻创业者特有的热情和直接，“你们的用户增长曲线，我们盯了快一个月了，从免费开放到现在，用户量涨了将近五倍，而且还在加速，这个增速，在我们目前合作的所有产品里，排前三。”
　　
　　沈晚棠从周牧之的表情里看不出任何波澜，但她知道他心里一定在算那个数字，五倍，意味着什么？意味着如果保持这个增速，三个月后的用户量会是现在的……
　　
　　“所以我们在想，”顾深继续说，“你们的产品，有没有可能接入我们的广告SDK？你们的用户人群，商业价值非常高。办公设备租赁、企业级软件、管理培训、财税服务，这些广告主的预算很足，但一直苦于找不到精准的投放渠道。你们的用户，就是他们想要的那群人。”
　　
　　“分成比例？”周牧之问。
　　
　　“三七，你们七，我们三。”
　　
　　“广告填充率呢？”
　　
　　“目前是百分之八十以上，而且随着你们用户量的增长，填充率只会更高，因为广告主都是跟着用户走的。”
　　
　　“预估的月收入？”
　　
　　顾深笑了笑，翻到方案的最后一页。上面写着一个数字，不是“X万”，而是具体的、写实的、让我差点从椅子上弹起来的数字。
　　
　　“这是保守估计，”顾深说，“按照你们目前的日活来计算，如果日活翻一倍，这个数字也翻一倍。”
　　
　　沈晚棠转头看向周牧之，他的脸上终于有了一点表情——不是惊喜，不是兴奋，而是一种非常克制的、像是在心里默默计算了一遍之后确认“这个数字好像确实能算得过来”的松动。
　　
　　“我们需要一周时间评估增加广告植入之后用户的体验，”周牧之说，“一周后给你答复。”
　　
　　“没问题，”顾深站起来，伸出手，“期待合作。”
　　
　　送走顾深之后，周牧之没有立刻回办公室，他站在走廊里，看着电梯门关上，然后靠在墙上，双臂交叠在胸前，沉默了大概有半分钟。
　　
　　“你怎么想？”他问沈晚棠。
　　
　　“我觉得可以签，”沈晚棠说，“但有一个前提。”
　　
　　“什么前提？”
　　
　　“广告不能影响产品体验！用户用我们的工具是为了提高工作效率，不是为了看广告，如果广告太多或者太烦人，他们会走的，到时候广告收入没有，用户也没有，两头空。”
　　
　　他看着沈晚棠的目光微微变了一下。
　　
　　“你刚才在里面的时候，”他说，“顾深讲到收入预估的时候，你的眼睛亮了一下，我还以为你会直接说‘签’。”
　　
　　“我是亮了一下，”沈晚棠承认，“但亮完之后我想了一下，我们做免费开放，不是为了赚广告费，是为了让更多人用上这个好用的工具，广告是附带收益，不是主要收益。”
　　
　　他站直了身体，把手从口袋里抽出来，微微踱步。
　　
　　“沈晚棠，”他说，声音很轻，但每个字都很清楚，“你很理性。”
　　
　　她不知道这是夸奖还是什么，但他说完就转身回办公室了，留下沈晚棠一个人站在走廊里，被那句“你很理性”搅得心里七上八下。
　　
　　一周后，我们签了合同。
　　
　　广告SDK的接入比想象的复杂，但柯远花了三天时间就搞定了，他在代码里加了新的模块，设置了广告展示的频次和位置——只在用户完成核心操作之后的“跳转等待空白时刻”出现，比如配置好一个审批流程之后的确认页，比如导出报表之后的等待页，同时增加了付费用户的免广告权益，加强了付费用户的更优体验。
　　
　　“这些时刻用户本来就在等，”柯远难得地解释了一句，“看一个短广告，不会觉得烦。”
　　
　　广告上线的那天，是十月十五号。
　　
　　

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